栗田です。今回の研修テーマは「学校の後輩たちに向けて、マーケティングのことを説明する」です。
マーケティングとは一体なんなのか、何故マーケティングが必要なのかなど、学生たちにも分かりやすいようにまとめてみました。
目次
- マーケティングってなんだろう？
- マーケティングとセリングの違い
- ベネフィットとは？
- ベネフィットはなぜ重要なの？
- 最近買ったもので考えてみる
マーケティングってなんだろう？
マーケティングとは、一言で言うと「売れるための仕組みづくり」です。
仕組みづくりとは具体的に何をするのかと言うと
- 自分たちの商品を売る場所
- 流通の経路
- どうやって売るか
- お客様が今欲しがっているものを調査する
など、どうすればお客様に商品を買ってもらえるか考えることです。
マーケティングとセリングの違い
セリングとは営業、販売のことを言いますが、マーケーティングとセリングの違いはなんなのか説明していきたいと思います。
この２つはそもそものスタートが違います。マーケティングは、顧客が買いたくなる商品を考え、売り込むことを言いますが、セリングは今ある商品を売り込むことを言います。なので、マーケティングがないと顧客が企業に求めていることが分からず、商品が売れなくなってしまいます。
逆にセリングがなくなったら困るのかと言うと、そういうわけではありません。セリングがなくなっても、企業が顧客が求めていることをしっかり汲み取って商品を販売出来ていたら、企業から売り込みに行かずともその商品を必要としている顧客から買いに来ます。
セリングをなくすことによって、企業はマーケティングに集中することが出来るので、マーケティングの最終目標は「セリングをなくすこと」とも言えます。
ベネフィットとは？
ベネフィットとは顧客が決めるものであり、商品を買うことによって得られる価値で「顧客にとっての価値そのもの」のことをベネフィットと言います。
この価値というのは機能的価値、情緒的価値、自己表現価値の３つに分けられます。分かりやすく説明すると、機能的価値は使いやすさやこの商品の用途のことで、情緒的価値は商品を持つことで嬉しかったり、デザインを見てかっこいいと感じたりする感情的なことです。そして自己表現価値は高いブランド品を持っている自分を見せたい、自慢したいといったようなことが当てはまります。
ベネフィットはなぜ重要なの？
もしベネフィットを考えずに商品の企画し、売り手側がその商品価値を決めてしまうと顧客の考える価値観とズレが生じてしまい、買ってはもらえません。
重要なのは、顧客の買いたい気持ちを喚起させることですが、その方法は、私たちが「何を売るか」ではなく「なぜそれを買うのか」という顧客側の立場になって考えることです。
この考えがないと需要があるものを作り出せません。
最近買ったもので考えてみる
ここまでのことを元に自分が最近、個人的に買ったもので考えてみました。
最近買ったもの
透明のスマホカバー
その商品を買う前、何を解決したかったのか
- ブック型以外のカバーが欲しかったから
- 今使っているカバーが古くなってきたから
- 気分転換
数ある商品の中からその商品を選んだ理由
- 透明カバーのため、中のフィルムを変えれば色々楽しめる → 情緒的価値
- 格好良かったから → 情緒的価値
- スマホのボタンの所までカバーされていて安心だから → 機能的価値
このスマホカバーをECサイトで売ることを想定した時
ベネフィット
- 人と被らないもの → 情緒的価値
- オシャレで可愛いまたは格好良いもの → 情緒的価値
- 気分で変えれる → 情緒的価値
- コンパクト → 機能的価値
上記のことを解決するには、まずオシャレに感じてもらいたいならネイルをしている人がフィルムを変えている写真にした方がいいです。そうすることで、中のフィルムが変えられるものだと分かるし、ネイルがあることでオシャレな雰囲気を伝えることが出来ます。
そして、手元を見せることで同時に商品のサイズ感が分かります。
最後に
マーケティングは売り手側だけではなく買い手側も含まれることだということが分かりました。そして、商品を売る時は買い手側の考えも頭に入れておくことが重要だと感じました。
自分が最近買ったものや、なぜそれが欲しいと思えるのかなど、身近な物で改めて考えることも大事だと思いました。