【DAY5】研修内容「マーケティングってなんだろう」

こんにちは、西森です。今回の研修のテーマは「学校の後輩たちに向けて、マーケティングのことを説明してみよう」です。マーケティングって結局なんなんだ?という疑問をわかりやすく説明できるようになるのが目標です。

目次

〜前半〜

  • そもそもマーケティングってなんだろう?
  • マーケティングとセリングの違いは?
  • ベネフィットってなに?
  • ベネフィットはなぜ重要なの?

〜後半〜

  • あなたが最近買った物はなに?
  • なぜそれが必要だったの?(どんな悩みがあった?)
  • どんなベネフィットが得られた?

〜前半〜

そもそもマーケティングってなんだろう?

マーケティングとは、一言で言うなら「売れるためのしくみづくり」です。どうすればお客様に商品を買ってもらえるのか、それを考えることがマーケティングです。具体的にどういったことをするのか、いくつかあげてみます。

  • 市場調査(お客様の欲しがっているものは何か)
  • 企画(何をどう売るか)
  • 売り場探し(どこで売るか)
  • 価格設定(いくらで売るか)
  • 流通経路(配達など)

お客様のニーズを調べるところから、商品の企画まで幅広いことがわかります。

マーケティングとセリングの違いは?

セリングとは、営業・販売のことを指します。例えば、訪問販売やスーパーのレジで商品を売ったりすることもセリングです。

マーケティングとセリングの大きな違いは、「出発地点」です。マーケティングはお客様が何を欲しがっているかという「顧客」から始まるのに対し、セリングは販売するための「商品」がスタートになります。

ベネフィットってなに?

ベネフィットとは、「顧客にとっての価値そのもの」のことです。また、その価値にも種類があり、「機能的価値」「情緒的価値」「自己表現価値」の3つがあります。

機能的価値

商品の機能やスペックによって得られる利便性・利益

情緒価値

商品を持つことで得られるポジティブな感情

自己表現価値

商品を持つことで得られる自己表現・自己実現

分かりやすくロレックスの時計で例えてみましょう。男性のお客様が時計を買ったときに、「時間がサッとわかる」のが機能的価値、「高級ブランドで安心」が情緒的価値、「良い時計をつけてるイケてる俺」が自己表現価値です。

特にお客様は、機能的<情緒的<自己表現価値の順に心が動かされるといわれています。機能的価値よりも自己表現価値のほうが、買いたい気持ちが大きくなるということです。

そして、忘れてはいけないのが、商品の価値は「顧客が決めるもの」だということです。いくら企業が良い商品だと言い張っても、お客様にとって価値のないものだったら売れませんよね。

ベネフィットはなぜ重要なの?

お客様の買いたい気持ちを喚起する必要があるからです。商品が売れるためには、まず買いたいと思ってもらわなくてはいけません。

喚起するためには、お客様がなぜ商品を買うかを考えることが必要です。「なんで買ってくれたのかな?」その答えがマーケティングでは重要になります。

〜後半〜

あなたが最近買った物はなに?

ここからは前半のおさらいです。私が実際に最近買ったもので、どんな悩みがあったのか・その商品で得たベネフィットとは何かを考えました。

最近、個人的に買ったものは?

仕事の帰り道で、コンビニで売っている厚焼き卵を買いました。

なぜそれが必要だったの?(どんな悩みがあった?)

  • お腹が減っていた
  • 歩き食べできるものが良い
  • 久々に卵焼きが食べたい

どんなベネフィットが得られた?

数ある商品の中から、その商品を選んだ理由は?

  • お腹が満たせそう
  • お箸がいらない
  • 美味しいことを知っていた(食べたことがあった)

普段何気なく商品を買っていますが、ひとつ掘り下げてみることで、自分が商品に対してどんなベネフィットも求めているかが分かりました。また、私が卵焼きを買った理由の優先順位をつけてみると、

  • お腹が満たせそう③
  • お箸がいらない②
  • 美味しいことを知っていた(食べたことがあった)①

美味しいことを知っていた→「美味しい」というポジティブな感情を感じているので、これは情緒的価値であることがわかります。お箸がいらない・お腹が満たせるのは機能的価値です。情緒的価値がより買いたくなる気持ちを動かしていたこともわかりました。

まとめ

マーケティングって難しいものだと思っていました。しかし、コンビニでお弁当を買うとき、お店で服を買うとき、私は顧客です。自分が感じたベネフィットを掘り下げていくことで、「商品が売れるしくみ」を知ることができました。

友人や家族が買った商品をなんで買ったのか?と想像してみて、あとで答え合わせをするのも良いトレーニングになりそうです。