月別: 2018年4月

こんにちは、西森です。今回の研修のテーマは「学校の後輩たちに向けて、マーケティングのことを説明してみよう」です。マーケティングって結局なんなんだ？という疑問をわかりやすく説明できるようになるのが目標です。

目次

〜前半〜

• そもそもマーケティングってなんだろう？
• マーケティングとセリングの違いは？
• ベネフィットってなに？
• ベネフィットはなぜ重要なの？

〜後半〜

• あなたが最近買った物はなに？
• なぜそれが必要だったの？（どんな悩みがあった？）
• どんなベネフィットが得られた？

〜前半〜

そもそもマーケティングってなんだろう？

マーケティングとは、一言で言うなら「売れるためのしくみづくり」です。どうすればお客様に商品を買ってもらえるのか、それを考えることがマーケティングです。具体的にどういったことをするのか、いくつかあげてみます。

• 市場調査（お客様の欲しがっているものは何か）
• 企画（何をどう売るか）
• 売り場探し（どこで売るか）
• 価格設定（いくらで売るか）
• 流通経路（配達など）

お客様のニーズを調べるところから、商品の企画まで幅広いことがわかります。

マーケティングとセリングの違いは？

セリングとは、営業・販売のことを指します。例えば、訪問販売やスーパーのレジで商品を売ったりすることもセリングです。

マーケティングとセリングの大きな違いは、「出発地点」です。マーケティングはお客様が何を欲しがっているかという「顧客」から始まるのに対し、セリングは販売するための「商品」がスタートになります。

ベネフィットってなに？

ベネフィットとは、「顧客にとっての価値そのもの」のことです。また、その価値にも種類があり、「機能的価値」「情緒的価値」「自己表現価値」の３つがあります。

機能的価値

商品の機能やスペックによって得られる利便性・利益

情緒価値

商品を持つことで得られるポジティブな感情

自己表現価値

商品を持つことで得られる自己表現・自己実現

分かりやすくロレックスの時計で例えてみましょう。男性のお客様が時計を買ったときに、「時間がサッとわかる」のが機能的価値、「高級ブランドで安心」が情緒的価値、「良い時計をつけてるイケてる俺」が自己表現価値です。

特にお客様は、機能的＜情緒的＜自己表現価値の順に心が動かされるといわれています。機能的価値よりも自己表現価値のほうが、買いたい気持ちが大きくなるということです。

そして、忘れてはいけないのが、商品の価値は「顧客が決めるもの」だということです。いくら企業が良い商品だと言い張っても、お客様にとって価値のないものだったら売れませんよね。

ベネフィットはなぜ重要なの？

お客様の買いたい気持ちを喚起する必要があるからです。商品が売れるためには、まず買いたいと思ってもらわなくてはいけません。

喚起するためには、お客様がなぜ商品を買うかを考えることが必要です。「なんで買ってくれたのかな？」その答えがマーケティングでは重要になります。

〜後半〜

あなたが最近買った物はなに？

ここからは前半のおさらいです。私が実際に最近買ったもので、どんな悩みがあったのか・その商品で得たベネフィットとは何かを考えました。

最近、個人的に買ったものは？

仕事の帰り道で、コンビニで売っている厚焼き卵を買いました。

なぜそれが必要だったの？（どんな悩みがあった？）

• お腹が減っていた
• 歩き食べできるものが良い
• 久々に卵焼きが食べたい

どんなベネフィットが得られた？

数ある商品の中から、その商品を選んだ理由は？

• お腹が満たせそう
• お箸がいらない
• 美味しいことを知っていた（食べたことがあった）

普段何気なく商品を買っていますが、ひとつ掘り下げてみることで、自分が商品に対してどんなベネフィットも求めているかが分かりました。また、私が卵焼きを買った理由の優先順位をつけてみると、

• お腹が満たせそう③
• お箸がいらない②
• 美味しいことを知っていた（食べたことがあった）①

美味しいことを知っていた→「美味しい」というポジティブな感情を感じているので、これは情緒的価値であることがわかります。お箸がいらない・お腹が満たせるのは機能的価値です。情緒的価値がより買いたくなる気持ちを動かしていたこともわかりました。

まとめ

マーケティングって難しいものだと思っていました。しかし、コンビニでお弁当を買うとき、お店で服を買うとき、私は顧客です。自分が感じたベネフィットを掘り下げていくことで、「商品が売れるしくみ」を知ることができました。

友人や家族が買った商品をなんで買ったのか？と想像してみて、あとで答え合わせをするのも良いトレーニングになりそうです。

今回の研修のテーマは、「家電を売るECサイトをつくる」ことです。どこでも購入できるため競合が多く、お客様は有名店や安い店舗に流れていってしまいます。

そこで、「セールをしない」で、他の切り口から家電を売ることが今回のミッションになります。今回は新人二人、栗田と西森で考えをまとめました。

目次

• ペルソナ
• どう売るか
• ページ概要
• アドバイス

 

ペルソナ

• 小学生の子供二人をもつ３５歳男性
• 夫婦と小５、小６の男の子
• 一般企業のサラリーマン（出張あり）
• 埼玉県在住、東京勤務
• 出かけは車、通勤は電車
• 情報収拾は会社内外での会話・ネットニュース

大学を２２歳で卒業と同時に結婚する。２３歳で一人目の子供が生まれ、翌年に二人目が生まれる。子育てと仕事の両立を夫婦共々頑張っている。それもあって子供と遊ぶ時間は土日に限られている。平日の夜でも一緒に遊べるものを探している。

平日の過ごし方

• 公園で子供と遊ぶ
• 家族でショッピング

休日の過ごし方

• 朝から仕事で１９時に帰宅
• ２０〜２１時に子供と遊ぶ
• 子供を寝かしつけ、晩酌してから寝る

不足

• サプライズでこっそりゲームを買いたいが、買いに行く時間がない
• 通販は使うが、ゲームは実店舗でしか買ったことがない

 

どう売るか

• 集客が必要
• 知らない電気屋では買わない
• 知ってる店名だと安心感がある

上記の理由から、楽天市場のモール店で販売することにしました。

どんな機能が必要か

お客様が不安に思うことは何か、それに対してどんな機能が必要なのかをまとめました。

• 乱雑に扱うと壊れてしまう→梱包をしっかり（ラッピングのサービス）
• 自分ができるゲームを探す→◯人用のゲームか分ける
• 何を買えばいいのか迷う→おすすめ商品の表示（セット売りにする）
• 安心感→配達までの流れを伝える
• 新着情報
• 「お買い忘れがないですか？」下に記載する

商品の探しやすさ（みやすさ）と安心感が持てるような売り方を考えました。

 

ページ概要

以上のことを踏まえてラフを描きました。

まずTOPページは、カテゴリーを「本体」「ソフト」「サポート」「検索」の４つで構成しました。

本体は画像と一緒にプルダウンさせることで見やすくし、ソフトは１人用、２人用、みんなでの３つに分けて欲しいソフトを探しやすくしました。

Aboutページは、お店についてと、梱包について、品質チェックを写真付きで説明し、配送までの流れをイラストを交えて説明することでお客さんの不安をなくすようにしました。

商品ページは画像を大きく配置し、見やすくしました。そして下にはカートの中身と合計の値段が見えるようにして買い物をしやすいようにしました。

 

アドバイス

• ゲームを欲しがる年齢はもっと早い（小１がピーク）
• ゲームが詳しいならAmazonとかの方が良い
• 家電と合わせて販売する（テレビ、コントローラー、スピーカーなど）
• 違う視点でも考えてみる
• 「サプライズで」ということを売りにしたいならもう少し見せた方が良い
• ネットで買うメリットをもっと考える
• ゲーム好きにサイトを寄せる

ゲームが詳しいならAmazonとかの方が良い

サポートページを作るならゲームに詳しい人よりも、あまり詳しくない母親をターゲットにして、サポートページに実況動画をあげたり、サポートを詳しい人にして使っているところを想像しやすくすると良いそうです。

 

まとめ

家電類は実店舗でしか買ったことがなかったのでとても難しくて、うまくターゲットに沿って考えることが出来ませんでした。なんでも丁寧に説明を書くのではなく、使う人によってそのカテゴリーが必要か不必要かしっかり考えないといけないということが分かりました。