栗田です。今回は「架空のネットショップの4Pについて」という内容でした。4P、4Cとはなんなのか、そして具体的にどう取り入れていけば良いのかを、引き続き「海外で仕入れてきた帽子を売っている帽子屋さん」で考えました。
目次
- 4P、4Cってなに？
- 帽子屋で考える
- マーケティングで一番大切なことってなに？
4P、4Cってなに？
4Pはマーケティングをする上でとても大事なものです。今までの考えてきたことと違って4Pは考えを現実に落とし込むことで、次の言葉の頭文字を取ったものです。
Product（製品）どんな商品を定評するか
→製品ラインナップ、特徴、品質など
Price（価格）その商品はいくらで販売するか、どんな決済方法にするか
→銀行振込、クレジットカードなど
Place（流通）その商品は、どのようにアクセス〜購入してもらうか
→検索サイトで知ってもらう、楽天で買ってもらうなど
Promotion（告知）顧客への告知方法はどうするか
→広告、販売促進、PRなど
この4Pは、店長目線で考えることを言います。逆に4Pそれぞれに顧客からの目線に置き換えたときは次の4つを使います。
Customer Value（顧客価値）顧客にどんな価値をもたらすか
→楽しくなる、優越感に浸れる、癒されるなど
Customer Cost（顧客の負担）どんな負担をもたらすか
→金銭的な負担や、心理的な負担など
Convenience（入手容易性）どのくらい買いやすいか
→いろんなお店で売っている、24時間購入可能、FAX注文出来るなど
Communication（コミュニケーション）商品を買う時どんな情報を求めているか
→使用感、他の人の感想、耐久性、コーデなど
帽子屋で考える
4Pがなんなのか分かったところで、前回までに考えたペルソナなどを少し修正して考えていきましょう。
事業内容
店名：Beret 商材：帽子
お店の名前は、ベレー帽を売りにしているということなのでBeretという名前にしました。
自社の強み
- 品質→ 仕入れ元が本場の材料と職人さんだから
- 安く販売出来る→ 原材料が安いため
- 職人の帽子を独占的に売れる→ このお店でしか買えないオリジナル商品
ターゲティング
基本セグメント
- 年齢（20代）
- 性別（女性）
- 居住地（中部地方）
- 子供（いる）
- 趣味（アウトドア派）
- ネットを使う頻度（ほぼ毎日）
- ネットの閲覧方法（スマホ）
- 普段使うECサイト（モール型）
- 学歴（大卒）
- 好きなお店（シンプル）
- 家族構成（3人）
固有セグメント
-
種類（ベレー帽）
-
１つの帽子にかける金額（5000円~1万円）
-
被る頻度（時々）
-
好みの帽子のタイプ（シンプル）
-
普段着の傾向（カジュアル）
-
どこで作られたか（国内）
-
被るシチュエーション（普段使い）
-
ひと月のファッションにかける金額（１万円前後）
以前考えた基本セグメントの趣味をインドア派からアウトドア派に変更し、固有セグメントにはひと月のファッションにかける金額（1万円前後）を追加しました。
ペルソナ紹介
松本よしこ 26歳 女性
職業：パート
年収：２００万円
家族構成：夫、娘１人
世帯年収：４５０〜５００万円
居住地域：山梨県
情報収集：SNS
３人家族で平日はパートと家事の両立を頑張っている。夫は車の部品を扱う工場の社員。
娘が５歳になったので、一緒にオシャレをして色々な所にお出かけをしたいと思い始めているので、手のつけやすい帽子を買おうとしている。
しかし、近くに好みの帽子を売っているお店がないし、東京まで行くにも微妙に距離があるので、どこで買おうか迷っている。普段はカジュアルめな服を着ており、それに合う帽子を探している。基本的にUNIQLOの服をよく着ている。
ペルソナを一言で表すと
娘のことが大好きなアウトドア派のパートさん
ペルソナも以前考えたものをベースとし、名前もしっかり設定しました。
仕事をフルタイムで働いた時にもっと稼いでいるはずなので年収を200万円に増やし、帽子をかぶる人なのでペルソナの性格をアウトドア派に変更しました。そして、子供の年齢を5歳にして、性格がおとなしめという設定を追加しました。
なので、一言で表すと「娘のことが大好きなアウトドア派のパートさん」というペルソナになりました。
顧客の悩み（ニーズ）は？
ここでは4Cを使って考えてみましょう。
- 帽子に合う服を用意する
- ユニクロやGUに比べたら高い
- いろんな種類のベレー帽の中でどれが似合うか分からない
- 商品を見つける、探し出す手間
- サイズの調整がきく
- 家にいても買える
- 相談が出来る（LINEやフォームなど）
- 全てが一点物（オーダーメイドが出来る）
- 近くに支店が欲しい
- どんな素材なのか分からない
- サイズが分からない
- どのくらいの価格なのか
- どうコーデすればいいか
顧客のニーズにどう対応するか
以上のニーズをふまえて今度は店長目線の4Pに置き換えて考えていきます。
どこで
楽天と実店舗で買ってもらう
→家にいても買える、相談ができる、サイズ調整がきく
ポップアップストアを不定期で開催
→近くに支店が欲しい、サイズ調整がきく
どのように
SNS（Twitter、LINE、インスタなど）
→コーデや商品の素材を紹介
インターネット広告
→値段以上の品質だということをいろんな人に教える
顔や髪の形でどんな帽子が合うのか診断する
→どれが似合うか分からない
お店のこだわり、職人の写真や製作中の写真を掲載する
→全てが1点物
他店との差別化ポイントについて
- ベレー帽を売りにしている→ 本場の物
- ベレー帽の被り方を本場の人（職人さん）が動画で紹介
- サイズのラインナップが豊富だからお客様の要望に答えられる
- 職人さんにオーダーメイド出来る
まとめ
このお店はベレー帽を売りにするという他ではあまり見ないようなお店にすることで大きな差別化を図ることが出来ました。しかし、以前のペルソナと比較した時、ペルソナがインドア派なのに帽子を被るという少し矛盾してしまうところがありました。
なので、被る頻度が時々の人が毎日被りたくなる気持ちに変えさせる「インドア派の人が出かけたくなるようなお店」というベネフィットに変える考えにすることが大事だと分かりました。