こんにちは、西森です。今回の研修では「セグメンテーション」を勉強しました。セグメンテーションって分かりやすくいうと、どういうものなのか？具体的には？という疑問をまとめました。
目次
- セグメンテーションってなに？
- なぜセグメンテーションが必要なの？
- どうやってセグメンテーションをすればいいの？
- 実際にターゲティングしてみよう
- ペルソナ比較
セグメンテーションってなに？
セグメンテーションを一言でいうなら「お客様を分けること」です。商品が売れるためには、ターゲット層を決めなければいけません。そのターゲット層を決めるために、顧客を分類することがセグメンテーションです。
なぜセグメンテーションが必要なの？
ターゲットを絞って商品を売れやすくするためです。例えば、万人ウケする雑誌があったとして、あなたはそれを買いますか？自分が好きなファッション誌やグルメ雑誌を買いませんか？
人は自分に特化したものを欲しがります。当然、他人事より自分事のほうに興味を示します。そのため、商品が売れるためにはセグメンテーションで顧客を絞る必要があるというわけです。
どうやってセグメンテーションすればいいの？
セグメント（分けられたひとつひとつのグループ）には、「基本セグメント」と「固有セグメント」の２種類があります。ターゲットを絞るためにはとにかくたくさんの切り口が大切なようです。
「基本セグメント」
基本セグメントとは事業・製品・サービスを問わず、「多くの事業に共通する切り口」のことを指します。具体例をあげると、性別（男/ 女）、年齢（10代以下/20代/30代/40代/50代/60代以上）そのほか学歴や年収といったものもあります。
「固有セグメント」
固有セグメントとは事業、製品、サービスに「直接的に関わる切り口」のことを指します。商品がワインと仮定して具体例をあげると、種類（赤/白/ロゼ）、産地（フランス/イタリア/チリ/その他）、飲むペース（1日◯杯/週に◯杯）、ほかにも1本にかける値段や家飲みの頻度などがあげられます。
基本セグメントはまず聞いておきたい基本の情報なのはわかりました。それに対し固有セグメントは、顧客の好みやどんな場面、どんな風に商品を使うかといったさらに細かい情報だということがわかります。
実際にターゲティングしてみよう
以上のことを踏まえて、実際にターゲティングをしてみたいと思います。ターゲティングの商品は、以前考えた「自宅の工房で作っている食器」です。商品のターゲットを決めるために、まずはゼグメンテーションをしてみました。いくつか出したセグメントから、特に重要だと思ったものを３つずつ選びました。
基本セグメント
- 年収（300万以下/400万/500万/600万/700万/800万/900万以上）
- 服装（シンプル/ロック/エスニック/カジュアル/モード/スポーティー/その他)
- 家族構成（1人/2人/3人/4人/5人/6人以上）
年収は、お皿にどのくらいお金をかけそうか。服装はお皿のデザインの好み。家族構成はお皿を何枚ずつ欲しそうかといったことを知りたいために項目に入れました。
お皿であれば家族で使うものなので人数も知りたいところですが、商品が帽子や服であれば、個人で使うものなので家族構成という項目がいらなくなります。商品によって知りたい情報が変わることがわかります。
固有セグメント
- 1食にかける時間（10分以下/20分/30分以上）
- おかずのお皿は？（分ける/分けない）
- お皿に重要視するのは（デザイン/素材/上部さ/価格）
1食にかける時間で食に対する意識の高さを知りたい、おかずを大皿でまとめて出すお家なら小皿も欲しいはず、どんなお皿を求めているかを知ることができるはずです。
ターゲットの属性
出した選択肢に一つずつ丸をつけていき、まとめました。
- 年収は600万
- 服装はシンプル
- 家族構成は2人
- 1食に30分以上かける
- お皿はデザイン重視
なんとなくターゲットとなりそうな人が想像できそうですね。セグメントをたくさん書き出して分けて行くと、もっと人物像がはっきりしてきます。これを元にもう一度ペルソナを考え、以前のペルソナと比べてみます。
ペルソナ比較
〜前回〜
子供が成人し、子育てが終わったことで一息ついた女性。雑誌も読むが、タブレットで調べ物をすることも。休みの日はブラっと一人でお出かけし、映画や本屋に行く。無印のお菓子が好き。家でのんびりすること。遠出もすき。食事は夫と二人ですることが多い。
〜改訂版〜
並幸子（なみさちこ）。女性。52歳。2人の子供が成人し独り立ちしたため、夫とふたりぐらし。趣味である料理を食べる人数が減ってさみしいが、落ち着いたゆとりある生活を楽しんでいる。毎晩の料理の写真をフェイスブックに投稿している。休日は夫と晩酌もする。飲み物にも気を使い、急須でお茶を淹れる。夫と自分、2人分の新しいお皿が欲しい。
以前考えた、セグメンテーションをしないペルソナに比べ、どんな人物なのかが見えてきました。名前をつけることで愛着も湧いてきます。ターゲティングで大切なのは、愛せるお客様を見つけることだそうです。嫌いな人に商品を売りたくなんてないですよね。どうせなら好きな人に買ってもらいたいと思うはずです。
まとめ
セグメンテーションをしなかった以前のペルソナを見ると、商品とターゲットとのズレがあったり、なんとなくで考えていたことがわかりました。セグメンテーションをすることで、人物像がはっきりし、愛が持てます。
改訂版の幸子さんは料理が趣味で、写真を投稿するのが好きです。それならば、デザイン性の高いちょっと良いお皿も買ってくれそうな気がしてきますよね。